Что сейчас представляет из себя онлайн-бизнес «Ленты» и как будет развиваться, рассказал глава подразделения Соломон Кунин.
Соломон Кунин присоединился к команде «Ленты» в должности директора по онлайн-бизнесу в августе этого года. До «Ленты» он шесть лет возглавлял маркетпллейс «СберМегамаркет».
Онлайн — значимая часть бизнеса «Ленты», которая существенно влияет на всю компанию с точки зрения оборота и прибыльности. Сегодня он занимает около 9% в обороте, и есть предпосылки в следующем году достичь десяти.
Онлайн — значимая часть бизнеса «Ленты», которая существенно влияет на всю компанию с точки зрения оборота и прибыльности. Сегодня он занимает около 9% в обороте, и есть предпосылки в следующем году достичь десяти.
— Мы также имеем существенную долю российского рынка онлайн-торговли продуктами питания. Сейчас мы пришли к поворотной точке, когда это уже значимая часть бизнеса: большие объемы, количество заказов, достаточно высокий средний чек относительно рынка, — и нужно приложить существенные усилия для улучшения нашей экономики. Мы берем на себя амбициозную цель в 2024 году перестать вносить отрицательный вклад в EBITDA компании и начать приносить положительный.
По итогам года мы рассчитываем занять 7.5% от общего рынка онлайн-торговли продуктами питания и достичь 9% в общем обороте «Ленты».
Цены
Для достижения целей Онлайн должен идти в фарватере ценового предложения компании на фоне того, что в этом канале ценовая конкуренция еще жестче, поскольку покупателю достаточно лишь нажать на кнопку, чтобы перейти с одного онлайн-ретейлера на другого. Поэтому для Онлайна важно устойчивое восприятие в глазах покупателей, что «Лента» — это выгодно, это лучшие цены и большой выбор.
Для достижения целей Онлайн должен идти в фарватере ценового предложения компании на фоне того, что в этом канале ценовая конкуренция еще жестче, поскольку покупателю достаточно лишь нажать на кнопку, чтобы перейти с одного онлайн-ретейлера на другого. Поэтому для Онлайна важно устойчивое восприятие в глазах покупателей, что «Лента» — это выгодно, это лучшие цены и большой выбор.
Устойчивый рост
Один из важнейших внутренних вызовов для онлайн-бизнеса — это обеспечение устойчивости работы платформы при росте. Постоянно увеличиваются количество заказов, аудитория, и это диктует определенные требования к стабильности сервиса. При этом нужно регулярно внедрять небольшие, а иногда существенные дополнительные функции, которые удерживают покупателей, делают работу удобнее и позволяют выгодно отличаться конкурентов.
Один из важнейших внутренних вызовов для онлайн-бизнеса — это обеспечение устойчивости работы платформы при росте. Постоянно увеличиваются количество заказов, аудитория, и это диктует определенные требования к стабильности сервиса. При этом нужно регулярно внедрять небольшие, а иногда существенные дополнительные функции, которые удерживают покупателей, делают работу удобнее и позволяют выгодно отличаться конкурентов.
Эффективность
В части эффективности предстоит радикально снизить затраты на сборку и доставку заказов. Для этого понадобится всерьез заняться каждым процессом, каждым движением.
— Сейчас в индустрии есть некий баланс качества сервиса, которое иногда страдает, и количество прямых денежных вливаний в покупателя, которое компенсирует снижение качества при резком росте объемов. Здесь наша стратегия — сокращать прямые денежные вливания, при этом повышать качество сервиса, снижая затраты.
Оборот онлайн-бизнеса «Ленты» складывается не только из собственных, но и из партнерских продаж, и здесь на повышение эффективности должна сыграть постоянная работа с условиями сотрудничества.
— Наша задача — очень тонко подходить и внимательно слушать, что нужно партнеру, чтобы мы вместе могли больше зарабатывать. Здесь есть потенциал: мы можем воспользоваться денежными вливаниями «Яндекса» и «Сбера» в клиентскую базу и расти вместе с ними.
Процесс поиска и подключения новых партнеров никогда не останавливается. «Лента Онлайн» работает со всеми более или менее значимыми партнерами и планирует вовлекать новых в нашу экосистему.
В части эффективности предстоит радикально снизить затраты на сборку и доставку заказов. Для этого понадобится всерьез заняться каждым процессом, каждым движением.
— Сейчас в индустрии есть некий баланс качества сервиса, которое иногда страдает, и количество прямых денежных вливаний в покупателя, которое компенсирует снижение качества при резком росте объемов. Здесь наша стратегия — сокращать прямые денежные вливания, при этом повышать качество сервиса, снижая затраты.
Оборот онлайн-бизнеса «Ленты» складывается не только из собственных, но и из партнерских продаж, и здесь на повышение эффективности должна сыграть постоянная работа с условиями сотрудничества.
— Наша задача — очень тонко подходить и внимательно слушать, что нужно партнеру, чтобы мы вместе могли больше зарабатывать. Здесь есть потенциал: мы можем воспользоваться денежными вливаниями «Яндекса» и «Сбера» в клиентскую базу и расти вместе с ними.
Процесс поиска и подключения новых партнеров никогда не останавливается. «Лента Онлайн» работает со всеми более или менее значимыми партнерами и планирует вовлекать новых в нашу экосистему.
Развитие
Еще один фокус внимания — развитие модели продаж по схеме Click&Collect (закажи и забери, — Прим. ред.).
— Мы видим колоссальный потенциал в этой модели. Она выгодна и нам, и покупателю. Клиент может быстро забрать уже сформированный заказ, может заказать алкоголь и не нужно тратить время на самостоятельную сборку корзины. Для нас это снижение костов, у нас нет затрат на доставку. Мы будем активно развивать этот сервис как в части цифрового продукта, так и в части операций в магазинах.
Еще один фокус внимания — развитие модели продаж по схеме Click&Collect (закажи и забери, — Прим. ред.).
— Мы видим колоссальный потенциал в этой модели. Она выгодна и нам, и покупателю. Клиент может быстро забрать уже сформированный заказ, может заказать алкоголь и не нужно тратить время на самостоятельную сборку корзины. Для нас это снижение костов, у нас нет затрат на доставку. Мы будем активно развивать этот сервис как в части цифрового продукта, так и в части операций в магазинах.
Планируете ли обсуждать с лидерами форматов возможности расширения Онлайна на их территориях?
Если говорить про гипермаркеты, то конечно планируем. Есть план по расширению как собственных операций, так и партнерских каналов «Сбера» и «Яндекса». С супермаркетами сложнее, так как у нас нет рабочей модели. Текущая модель, когда у нас есть выделенные сборщики, не работает на малых форматах — плотность заказов недостаточна, чтобы их содержать. Там нам нужно вводить какую-то универсальную роль, чтобы сотрудники магазина могли собирать заказ и к ним приходил не прикрепленный к магазину, а некий блуждающий «курьер, курьер на районе». Это модель, которую только предстоит создать. С уверенностью могу сказать, что нет такого формата, в котором бы онлайн не будет представлен, но не везде пока понятна форма. Учитывая наш приоритет быть прибыльными, мы не можем развивать и масштабировать убыточную бизнес-модель.
Планируется ли интеграция онлайн-бизнеса как канала продаж в гипермаркеты и супермакеты и таким образом влиться в структуры форматов?
Мы готовимся к этому. Но здесь мы испытываем давление необходимости повышения эффектности и влияние конкурентов. Все это говорит о том, что нужна более тесная интеграция между каналами. Нужно понимать, что есть несколько стадий развития Онлайна. Первый — когда он в зачаточном состоянии, и тогда его надо рассматривать как отдельный формат, чем он на самом деле не является, а является каналом для уже существующих форматов. Тем не менее это допустимо для развития. Сейчас мы очевидно переходим из одной фазы в другую. Это фаза тесной интеграции и омниканальности, когда есть значительная доля клиентов, которые общаются с нами в разных каналах, и им не важны форматы, они идут в «Ленту». Поэтому нам нужно и внутри переходить в эту модель. Это вопрос ближайших месяцев.
Будет ли мобильное приложение «Ленты» более клиентоориентированным, как в «Лавке» или «Самокате»?
Короткий ответ: да, будет. Но тут нужно понимать, что у нас нет столько ресурсов, мы не технологическая компания. Для нас решение — объединить два приложения в одно, и тогда мы получим больше ресурсов на реализацию функционала. Плюс у нас есть некое наследие, то, что не видно покупателю, но оно у нас под капотом и жрет ресурсы разработки, которые мы могли бы потратить на совершенствование функционала. В ближайший, наверное, год все увидят, что приложение становится гораздо лучше.
Если говорить про гипермаркеты, то конечно планируем. Есть план по расширению как собственных операций, так и партнерских каналов «Сбера» и «Яндекса». С супермаркетами сложнее, так как у нас нет рабочей модели. Текущая модель, когда у нас есть выделенные сборщики, не работает на малых форматах — плотность заказов недостаточна, чтобы их содержать. Там нам нужно вводить какую-то универсальную роль, чтобы сотрудники магазина могли собирать заказ и к ним приходил не прикрепленный к магазину, а некий блуждающий «курьер, курьер на районе». Это модель, которую только предстоит создать. С уверенностью могу сказать, что нет такого формата, в котором бы онлайн не будет представлен, но не везде пока понятна форма. Учитывая наш приоритет быть прибыльными, мы не можем развивать и масштабировать убыточную бизнес-модель.
Планируется ли интеграция онлайн-бизнеса как канала продаж в гипермаркеты и супермакеты и таким образом влиться в структуры форматов?
Мы готовимся к этому. Но здесь мы испытываем давление необходимости повышения эффектности и влияние конкурентов. Все это говорит о том, что нужна более тесная интеграция между каналами. Нужно понимать, что есть несколько стадий развития Онлайна. Первый — когда он в зачаточном состоянии, и тогда его надо рассматривать как отдельный формат, чем он на самом деле не является, а является каналом для уже существующих форматов. Тем не менее это допустимо для развития. Сейчас мы очевидно переходим из одной фазы в другую. Это фаза тесной интеграции и омниканальности, когда есть значительная доля клиентов, которые общаются с нами в разных каналах, и им не важны форматы, они идут в «Ленту». Поэтому нам нужно и внутри переходить в эту модель. Это вопрос ближайших месяцев.
Будет ли мобильное приложение «Ленты» более клиентоориентированным, как в «Лавке» или «Самокате»?
Короткий ответ: да, будет. Но тут нужно понимать, что у нас нет столько ресурсов, мы не технологическая компания. Для нас решение — объединить два приложения в одно, и тогда мы получим больше ресурсов на реализацию функционала. Плюс у нас есть некое наследие, то, что не видно покупателю, но оно у нас под капотом и жрет ресурсы разработки, которые мы могли бы потратить на совершенствование функционала. В ближайший, наверное, год все увидят, что приложение становится гораздо лучше.
Что думаете о статье?
