2023-03-13 10:02 Интересно Архив

Сам себе дирижер

Герой «Ленты» — менеджер по продажам уфимского ТК-57 Сергей Мурзашев, который не планировал работать с профессиональными клиентами, но теперь ни о чем не жалеет.

Чуть больше четырех лет назад Сергей Мурзашев пришел в «Ленту» из другой торговой сети на должность руководителя секции «Мультимедиа. Работа и отдых». План был освоиться, изучить новую компанию и в ближайшей перспективе стать заместителем директора ТК. На второй год работы ему предложили — нет, не повышение — попробовать себя на должности менеджера по продажам профессиональным клиентам.

Я успешно прошел собеседование, а потом еще и испытание новогодними продажами, и убедился, что эта работа мне подходит.

Сергей стал менеджером в начале 2021 года, и в том же году стал лучшим по итогам четвертого квартала. С тех пор он стабильно занимает верхние строчки в рейтингах менеджеров по продажам в дивизионе и по всей стране. Сергей говорит, что в этой работе ему больше всего помогают два качества. Первое — соревновательный дух, который у него есть с детства, благодаря спорту. Он много лет занимался бегом на коньках, еще были лыжи, баскетбол и прыжки высоту. Плюс КВН. Второе качество — это внимание к деталям. Сергей говорит, что из-за этого сложно бывает просто пройти мимо процесса или ситуации, где что-то работает не так. Сразу хочется исправить, улучшить.

Когда я только пришел в «Ленту PRO», заметил, что у менеджеров нет некоторых доступов к транзакциям в SAP, в отличие от руководителей секций. Например, чтобы узнать дату поставки товара, нужно было запрашивать информацию в коммерческой службе, а это трата времени и ресурсов.

Мурзашев предложил расширить доступы для менеджеров по продажам и на собственном примере убедился в полезности свежего взгляда на привычные операции. По его словам, работа с профессиональными клиентами еще и отличный пример настоящей командной работы.

Работа менеджера по продажам в ТК — это множество коммуникаций с разными людьми. Чтобы только один клиент получил свой заказ, в процессе участвуют коллеги из разных служб в офисах и гипермаркете. А сколько таких заказов в день, неделю, месяц! Чтобы все сработало как следует, менеджеру нужно понимать многие тонкости бизнеса и как бы дирижировать процессами. И все коллеги на всех этапах понимают, что результат нашей общей работы — это вклад в товарооборот магазина. И я благодарен всем, кто помогает достигать результатов.

Еще менеджеру нужно учитывать особенности своих клиентов. Сегодня одному нужно 200 килограммов охлажденной курицы, другому завтра небольшая партия свежих овощей, а третьему упаковка молока.

Сейчас у нас в фокусе внимания клиенты из кафе и ресторанов. Это очень перспективное направление, потому что клиенты из этой сферы делают регулярные заказы, и, как правило, речь идет о высокомаржинальных товарах. Для многих из них важны прежде всего регулярные поставки продуктов, из которых они готовят для своих гостей. Для многих наших клиентов из HoReCa в связке «цена-качество» одинаково важны оба параметра, и «Лента», как крупный надежный игрок на рынке, может это обеспечить.

Из-за разнообразия сфер деятельности клиентов менеджер «Лента PRO» в один день умудряется побыть и коммерсантом, и психологом, и даже специалистом по поддержке малого бизнеса.

В течение дня много приходится общаться с клиентами, начиная с оформления заказов и заканчивая буквально консультациями по ведению бизнеса. Последнее чаще всего бывает с начинающими предпринимателями, которые иногда не знают тонкостей, например, налогового законодательства. Был случай, когда клиент спросил, можно ли купить товар без НДС. Пришлось объяснять, почему нельзя.

Сергей Мурзашев признается: такая многозадачность может и утомить, но у него есть способы сохранять энергию. Например, по утрам он обязательно делает зарядку и всем советует, а еще любит походы. А недавно купил… саксофон, чтобы научиться на нем играть.

Четыре года назад я шел в «Ленту» с вполне конкретным планом и целями. Да, план изменился, и сейчас я могу сказать, что благодарен своему тогдашнему директору ТК Рустему Акчурину, который обратил мое внимание на эту должность, и всем коллегами, которые помогают добиваться результатов.