Что будет, если «Лента» будет торговать исключительно товарами собственных торговых марок? Спросили об этом коммерческого директора по развитию СТМ «Ленты» Александра Котлярова.
По данным исследования SberCIB, доля покупателей продуктов собственных марок торговых сетей (СТМ) в России в последнем квартале 2021 года выросла до 37,5 процента, что в полтора раза больше, чем годом ранее (21,3 процента). «Лента» заняла третье место по лояльности покупателей к ее СТМ. Значит ли это, что мы выиграем, если заменим «Сникерс» на батончик «365», а чай Greenfield на Dolce Albero?
Лично я был бы очень счастлив, если бы наши прекрасные СТМ находились в магазине в максимальной представленности, а доля продаж СТМ равнялась 100 процентам, – говорит коммерческий директор по развитию СТМ Александр Котляров. – Но потом мы начали бы испытывать недовольство людей, вызванное двумя причинами. Во-первых, инертностью поведения, в том числе привычкой покупать конкретные продукты. Чтобы изменить привычки потребления, людям нужно время, зачастую это может занять годы. Во-вторых, покупателю необходим выбор. Если его не будет, покупательский опыт станет негативным, и клиенты «проголосуют ногами». Такое недовольство вылилось бы в сокращение числа визитов покупателей к нам и потерю части клиентской базы. После этого мы вернули бы весь ассортимент назад. Именно поэтому у нас целевая доля СТМ в структуре продаж составляет 22 процента к 2025 году, а не 100.